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Como concluir a venda

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


Concluir uma venda – conseguir com que o seu possível cliente diga sim – pode ser tão fácil quanto pedir por isso. Uma vez estabelecidos os fundamentos ao qualificar o seu possível cliente, descobrindo as suas necessidades e mostrando como o seu produto/serviço as supre, é hora de solicitar o pedido. Estas dicas podem tornar esse processo fácil e natural.

Utilize o fundamento adequado

Se, no seu processo de vendas, identificou as necessidades do cliente – auxiliando-o a reconhecer que o produto/serviço à venda irá adequar-se às suas necessidade, uma “conclusão” não deverá ser necessária. Se, com frequência, se questiona como concluir o negócio, provavelmente deveria examinar os seus métodos de obtenção das necessidades do cliente e demonstração dos benefícios de seus produtos ou serviço.

Atinja o tomador de decisões

Assegure-se de que está a falar com a pessoa responsável pelas decisões de compra. Às vezes, alguém não dirá "sim" ao seu produto ou serviço por não ter autoridade para fazê-lo. Se este for o caso, descubra se há mais alguém envolvido nessa decisão – a pessoa recomendada pelo seu contacto.

Forneça um prazo

Se tiver um cliente que esteja hesintante na compra, uma forma de concluí-la é dizer que os seus serviços não estarão mais disponíveis a partir de certa data. Por exemplo, se um cliente diz que está interessado em contratar a sua firma, mas não pode estabelecer um compromisso, forneça-lhe um prazo ou diga que estará indisponível durante certo período de tempo. Este é um risco elevado, porque pode significar que não trabalhará com este cliente num futuro próximo. No entanto, isso também separará os potenciais clientes verdadeiros daqueles que permanecerão eternamente a adira sem nunca tomarem uma decisão. Forçar uma decisão, de uma forma ou de outra, é bom para o seu negócio. Se decidirem que não querem comprar, isso vai libertá-lo para procurar outros possíveis clientes.

Retroceda a partir da data de necessidade do cliente

Descubra quando os seus clientes precisarão do produto e serviço fornecidos por si, e retroceda a partir desta data, explicando por que razão concluir o negócio agora é importante. Por exemplo, se a sua firma for de RP, deve querer saber quando é que o seu potencial cliente introduzirá o seu próximo produto no mercado. Pode então explicar porque é que eles precisariam contratá-lo agora para garantir que os seus esforços de divulgação seja um sucesso.

Informe sobre o aumento de preços

Se o seu negócio planea aumentar os preços em Janeiro, comece a ligar para as pessoas em Outubro para que comprem antes que ocorra a alta dos preços. O posicionamento aqui é crucial – lembre-se de que está a ligar para fornecer um serviço ao seu potencial cliente, e não intimidá-lo para que compre. Isso não só o ajudará a concluir o negócio; o potencial cliente e os seus clientes também apreciarão o aviso com antecedência.

Converse sobre as implicações de não seguir em frente com a compra

Faça perguntas aos clientes para que digam em voz alta o que lhes custará se não adquirirem o seu produto – um desastre sem seguro, um acidente devido a falta de ajuste num carro ou troca de pneus, lançamento de produto sem viabilização de público por falta de pesquisa de mercado etc. O custo pode ser de ordem financeira, de reputação, tempo, entre outros factores.

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