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Como vender em feiras de negócios

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


Pesquisas demonstram que a maioria dos frequentadores de feiras de negócios é detentor de poder de decisão ou influencia os que planeiam efectuar uma compra dentro dos próximos 12 meses. Não desperdice uma oportunidade dessas -- siga estas directrizes para o ajudar a ter certeza de que o seu pessoal está pronto para vender de forma eficaz.

Evite vendas brandas

Feiras de negócios exigem uma abordagem firme de vendas. Quando o frequentador demonstrar interesse no seu stand, aborde-o de imediato e convide-o para saber mais sobre os seus produtos ou serviços. Não deixe as pessoas à espera – os momentos de atenção em feiras de negócios são breves, e as pessoas deixarão o seu stand se não puderem conseguir ajuda em 60 segundos ou menos.

Seja acolhedor

O modo como cumprimenta um visitante no seu stand mostra o seu profissionalismo e vontade de ajudar. Evite saudações inócuas como "Posso ajudar?", "Tudo bem? ?", ou "Como vai a feira? ". Em vez disso, formule uma pergunta directa que envolva o visitante e o ajude a medir seu interesse nos produtos ou serviços da sua empresa -- "Que informações posso dar sobre o nosso novo sistema de aquecimento?" ou "O que está à procura para um portão?".

Tenha cuidado com os seus modos

Certos comportamentos num stand parecem inadequados e deixam transparecer que não está interessado nos seus clientes. Não fique sentado. Não coma, não beba nem fume no stand. Nunca deixe o seu stand sem atendimento. Não perca tempo a conversar com os colegas em vez de se centrar nos clientes.

Avalie os clientes em potencial rapidamente

A primeira coisa que deve fazer quando encontra alguém novo é verificar quem ele é (comprador, tomador de decisões, fornecedor, concorrente etc.) e de onde é. Desse modo, acabará por não gastar tempo precioso com uma pessoa que não é responsável pela compra do seu produto ou serviço, ou que está localizado numa região onde a sua empresa não atende. Pode obter essas informações ao fazer algumas perguntas-chave, olhando para o cartão, ou solicitando um cartão de visitas que conterá o cargo e endereço da pessoa.

Faça muitas perguntas

Envolva um cliente em potencial ao fazer perguntas abertas – do tipo que exige mais do que uma resposta de sim ou não. Isso vai ajudá-lo a determinar as suas necessidades e interesses. Concentre suas respostas no modo como o produto ou serviço pode atender a estas necessidades. Não deixe de observar a regra de 80/20 -- escute 80% do tempo e converse 20% do tempo. Tente evitar qualquer tom de venda pré-preparada, que possa começar a soar automatizado depois de dizer a mesma coisa pela quinquagésima vez.

Mantenha bons registos

Anote todas as informações relevantes sobre um cliente em potencial num "cartão de orientação" que contenha: o nome da pessoa, cargo, endereço, número de telefone/fax, endereço de e-mail (tudo isto pode estar num cartão de visitas), necessidades e interesses, orçamento e prazo. Use esse cartão para o acompanhamento de pós-feira quando regressar ao escritório.

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