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Como criar uma rede eficaz de relacionamento

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


O networking é a arte de fazer e utilizar contactos. O objectivo do networking é criar um conjunto de pessoas e informações que podem melhorar directamente a qualidade do seu produto ou serviço, diminuir o atrito com clientes e, o mais importante, deixar a concorrência a querer saber como conseguiu um trabalho que eles nem sabiam que estava disponível.

Muitos proprietários de negócios de pequena dimensão não querem cultivar uma rede de contactos, pois acham que consiste em colocar à força o cartão de visitas na mão de alguém e fazer elogios do seu próprio trabalho. Na verdade, o networking consiste em conhecer pessoas que pode ajudar e que o podem ajudar.

O especialista em networking, Steven M. Krauser, presidente da Network Associates, de Hicksville, N.Y., afirma que a maioria das pessoas de negócios não sabe como fazer do networking uma verdadeira ferramenta de trabalho. "Se o resultado de seu networking for um monte de cartões de visitas na gaveta da sua secretária e não muitas transacções novas, então é o momento de reavaliar os métodos de negócio", observa o autor.

Krauser diz que os proprietários de empresas de pequena dimensão deveriam pensar em encontrar pessoas que aplicam duas metas: chegar a conhecer o maior número de pessoas possível e fazer com que elas o conheçam. Por isso, recomenda os seguintes quatro passos para que o seu networking funcione:

Ofereça e obtenha informações

O networking é um caminho de duas vias. Quando encontrar alguém, deve perguntar sobre o negócio dele e falar sobre o seu. Comece com os dados básicos – nome, empresa, grupo, natureza do negócio etc. Depois, descubra se podem ter benefícios com uma colaboração. Tente abordar estes tópicos:

  • O que faz a sua empresa?

  • Quais são os tipos de cliente que atendem?

  • Quem toma a decisão de compra dentro da empresa para cada um dos serviços e/ou produtos?

  • O que os diferencia da concorrência?

Avalie o valor do contacto

Não pode estabelecer uma rede de contactos com todo mundo. Depois de conseguir as informações preliminares, decida se vale a pena encontrar essa pessoa novamente e estabelecer um relacionamento com ela. Pode ajudá-los e eles podem ajudá-lo a si? A resposta deve ser "sim" para ambas as perguntas.

Outro critério é procurar pessoas que estão realmente interessadas em ajudar outras pessoas a resolver um problema, sem condições pré-estabelecidas. Noutras palavras, não se considere um networker, mas um solucionador de problemas e procure essas mesmas características em alguém que pensaria em adicionar à sua própria rede de contactos.

Forme uma aliança estratégica

Uma rede de contactos não é uma colecção de cartões de visitas, mas de pessoas. Dedique tempo para entender os negócios daqueles que estão na sua rede de contactos. Se tiver escolhido bem os membros, isso será agradável. E esteja seguro ao instruí-los sobre o que faz e com que faz. Ofereçam novidades e estímulo uns aos outros. Na verdade, cada um se torna o vendedor do outro.

Lembre-se de que a finalidade de networking não é conseguir o negócio do seu cliente; mas tentar conseguir negócios de todos os que ele conhece.

Também deve recorrer a todos na sua rede de contactos à procura de ideias de gestão, conselho, orientações, até mesmo recomendações de vendedores. Aprenderão uns com os outros e contribuirão para o crescimento de ambas as partes, tanto em termos de lucros como de crescimento.

Manutenção

Conforme o crescimento da base dos seus contactos, reavalie as pessoas no seu ciclo de informações. Pratique capacidades de gestão de tempo eficazes e dê prioridade aos seus contactos. estará em contacto com mais frequência com os que lhe podem ser mais úteis. Eles serão o seu círculo interno.

Pense bem antes de tomar uma atitude, pois nunca saberá quando alguém será capaz de o ajudar, ou quando poderá ajudá-los. Se achar que alguém não é útil neste momento, mantenha contacto, porque poderá tornar-se importante no futuro. Isto é, seja sempre gentil porque nunca se sabe se as outras pessoas poderão ser úteis.

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