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Segmente sua clientela

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


O processo de segmentação de clientela requer o conhecimento de características e comportamentos únicos de cada cliente, para que sua abordagem de marketing seja eficiente. Esse processo permite a aplicação inteligente da verba destinada a marketing, utilizando meios que possam alcançar os segmentos identificados.

Avalie os seus clientes com base nos cinco critérios a seguir descritos, para certificar-se de que a segmentação é a correcta:

1. Tipo de cliente

Talvez o modo mais simples de segmentar sua clientela seja decidir se será definido um público-alvo ou se também serão considerados outros tipos de negócios. São raras as pequenas empresas que podem alcançar estes dois objectivos ao mesmo tempo e, ao passo que encontrar coincidências, há uma grande possibilidade do estabelecimento de classificações precisas que aprimoram sua abordagem de marketing.

2. Localização geográfica

A localização geográfica do cliente é essencial na determinação das estratégias de marketing a serem aplicadas aos seus negócios. Os clientes podem ser locais, regionais, nacionais ou internacionais. Para alguns negócios, o objectivo será óbvio – o público-alvo de uma loja de limpeza a seco pode estar localizado a poucos quilómetros de distância. Em casos como estes, a segmentação de local geográfico por código postal ou bairro pode ser boa ideia. Do mesmo modo, vendedores nacionais ou internacionais podem identificar cidades ou países onde a maior parte de seus clientes estão localizados para ajudá-los a estreitar o seu enfoque.

3. Factores demográficos

Correspondem a “dados estatísticos vitais” da sua base de clientes. Ao fazer uma segmentação demográfica, é possível determinar características estatísticas específicas para a classificação dos seus clientes.

Se os seus negócios estiverem voltados para a pessoa física, a segmentação demográfica pode abranger características como: idade, sexo, nível de instrução, classe de trabalho (operária ou administrativa), renda, estado civil, etnia ou religião. É possível que o uso de todos esses critérios não seja necessário, pois existe a possibilidade de focar a pesquisa em clientes mais adequados aos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa.

Por outro lado, os factores demográficos voltados a negócios podem ser divididos em diferentes secções. Comece tentando descobrir em que tipo de mercado seu público-alvo está inserido. Também é possível segmentá-lo pelo porte, com base na quantidade de funcionários ou do total de vendas. Por fim, considere quem faz a opção de compra de um produto ou serviço como os oferecidos pela sua empresa – qual é cargo da pessoa e em que departamento ela trabalha?

4. Factores psicológicos

Os factores psicológicos estão relacionados à personalidade e ao comportamento emocional que influencia na compra. Em outras palavras, quais são os hábitos de compra dos clientes? Por exemplo, o cliente é impulsivo ou avesso a riscos? Há uma série de variáveis a serem consideradas, pois umas são contrárias às outras, no entanto, alguns dos factores psicológicos mais comuns são:
A predisposição do cliente em optar por adquirir um determinado produto ou serviço

  • Influencia nos hábitos de compra do cliente (como influência exercida pela sociedade ou instrução)
  • Atributos de produtos ou serviços que possam ser importantes para o cliente
  • Fidelidade ou reputação da marca
  • Critérios de decisão para a compra, como: preço ou utilidade

5. Crenças e estilo de vida

Estas áreas geralmente referem-se às considerações que os clientes têm sobre si próprios. As crenças podem abranger factores religiosos, políticos, nacionalistas e culturais, além das atitudes. Os segmentos de estilo de vida podem ser relacionados às maneiras pelas quais os clientes dedicam o tempo livre a actividades recreativas, entretenimento e outros fins. Estes segmentos podem ser importantes, já que essas variáveis possam ser frequentemente usadas para prever futuros comportamentos relacionados às compras.

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