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Clientes

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


A Bella planeia avaliar e traçar o perfil dos seus clientes, mercado e concorrentes, pesquisando quem, actualmente, compra os seus biscoitos e outras sobremesas finas. O seu trabalho de campo incluiu algumas horas em cafés, delicatessen e outros estabelecimentos especializados em alimentos finos, observando quem compra a maior parte das bolachas e biscoitos finos. Como a Bella produz biscoitos com sabores incomuns (por exemplo, pistacho, gergelim e macadâmia) ela teve uma atenção especial em relação aos clientes sofisticados que gostam de experimentar as novidades em alimentos finos. Uma visita à feira comercial de alimentos finos deu uma ideia de quais eram as outras empresas e quem eram os seus clientes. Passou várias horas na biblioteca municipal, a ler revistas comerciais e a obter informações sobre o extenso mercado e dados demográficos sobre clientes de alimentos e biscoitos finos.

Ao tentar fazer um retrato preciso de seus clientes alvo, a Bella criou três perfis diferentes.

Escolha a opção que acredita que ela deve incluir no seu plano de negócios:

Opção A:

A Bella's Biscotti venderá ao número crescente de clientes na região de Metro City que gostam de biscoitos e que estão dispostos a gastar um pouco mais para comprá-los.

Opção B:

A população de Metro City aumentou 14 % nos últimos dois anos. A recente redistribuição de empresas de tecnologia, como XYZ Company e ABC Inc., também promete um fluxo de clientes elegantes e sofisticados na região. Os moradores de Metro City actualmente compram biscoitos de cafés, delicatessen e padarias mais sofisticadas. A Bella's Biscotti observa esses clientes ao vender para distribuidores de alimentos finos que vendem às lojas. Os diversos sabores e embalagens, feitas de produtos reciclados, de Bella é um atractivo para esse tipo de cliente. Usar recipientes e embalagens biodegradáveis também é uma forma de economia e de clientes em delicatessen, que ajudam a Bella a entrar no mercado.

Opção C:

A Bella's Biscotti vende ao número crescente de profissionais sofisticados que moram na região de Metro City. Esses clientes são profissionais solteiros ou casados, na faixa etária entre 25 e 55 anos, com rendimento disponível e que compram artigos finos, em parte, para indicar a sua sofisticação. Eles frequentemente fazem férias e gostam de experimentar novos alimentos, especialmente aqueles que consideram incomuns e exóticos. Esses clientes compram biscoitos e bolachas finas para comer como beliscos em casa, para dar de presente ou para entretenimento.


Escolheu a Opção A

Apesar de essa descrição dizer respeito a uma determinada região e ser sucinta, ela não é suficientemente detalhada. Quais serão os moradores de Metro City que comprarão os biscoitos de Bella? Eles são velhos, jovens, trabalhadores, viajam? Que salário eles auferem e têm disponível? A Bella precisa de fazer uma lista das características comuns dos seus clientes. Se escolher essa opção, use a Folha de trabalho do perfil do cliente para criar uma lista das características dos seus clientes alvo antes de tentar novamente. Pense como descreveria os seus clientes alvo para um amigo. Dizer em voz alta primeiro pode facilitar a criação do perfil.

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Escolheu a Opção B

Essa descrição contém informações valiosas, no entanto, muito poucas estão na secção descritiva do cliente. Cada secção de um plano de negócios deve ser estreitamente focada para manter o interesse dos leitores e passar claramente a visão de um negócio. Os detalhes apresentados aqui sobre o crescimento de Metro City pertencem à secção Tamanho do mercado; futuros potenciais mercados e informações sobre embalagem pertencem à secção Marketing e promoção; e informações sobre onde os clientes compram actualmente o biscoito devem estar na secção Concorrentes. Se escolher este perfil de cliente, tente mais uma vez, pensando sobre as características que descrevem quem comprará o seu produto ou serviço. Talvez queira escrever a descrição dos seus clientes depois de concluir as outras secções do plano para não incluir informações irrelevantes.

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Escolheu a Opção C

Essa descrição é a melhor escolha para Bella, pois descreve claramente o seu cliente alvo. Um mercado alvo regional é suficientemente detalhado para um negócio de retalhista e fornece informações demográficas e de estilo de vida sobre o cliente. Ela também fornece detalhes, mas não muitos, sobre os padrões de compra previstos do seu mercado alvo. Se escolher a Opção C, estará no caminho certo para criar o seu próprio perfil de cliente.

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