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Modelo do método da declaração de vendas

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


Use esta directriz para preparar o seu método de declaração de vendas.

Big City Business Travel Guides

A Big City Business Travel Guide é um boletim informativo quinzenal criado especialmente para quem viaja em negócios. Cada edição contém artigos e dicas sobre como economizar dinheiro para quem frequentemente viaja a negócios. O público alvo dessas publicaçõessão: departamentos e agentes de turismo empresarial, directores e outros executivos que passam um tempo significativo viajando. O valor da assinatura é MTn495 por ano. A empresa também publica vários guias de viagem direccionados ao mesmo público alvo.

No seu plano de negócios, a Big City usou a seguinte proposição para descrever a sua táctica de vendas:

Tácticas de vendas

A empresa usa três métodos de venda para aumentar a lista de assinantes:

Mala directa:

A Big City comprou listas alvo de potenciais assinantes importantes e pretende enviar 25.000 malas directas no seu primeiro ano. Prevemos um índice de resposta de aproximadamente 3%, a média do sector segundo a Travel Publishing Association. A um custo de MTn1 por exemplar, a nossa despesa por cada nova assinatura é de aproximadamente MTn33 anuais.

Recentemente, a empresa assinou um contrato com a ZB Direct para desenvolver e gerir a mala directa promocional. A ZB é uma nova empresa formada por dois ex-executivos da JJP Direct, uma das principais agências de publicidade de mala directa dos EUA. Zena Brown, presidente da ZB, cria todo o nosso material. Como directora criativa da JJP, ela produziu campanhas premiadas de mala directa para XYZ Monthly, Zig Software, The Blankman Company, entre outras. Um pacote de mala directa de amostra está anexado na secção de demonstrações desse plano.

Vendas por telefone:
A Big City tem um contrato com BGI Telesales para trabalhar com telemarketing interno e externo. Usando as mesma listas alvo da nossa campanha de mala directa, a equipa de vendas por telefone da BGI usa um script telefónico detalhado para identificar, nas empresas, possíveis leitores ou compradores da Big City Business Guides. O objetivo das chamadas é enviar ao potencial cliente mais informações sobre a Guide ou convencê-lo a testá-la durante um período. Em Noutro telefonema, o operador examina o material enviado e pergunta se o cliente está interessado em fazer o pedido.

No departamento interno de telemarketing, a empresa tem operadores disponíveis para anotar os pedidos (provenientes de uma das campanhas de mala directa ou vendas por telefone). Os operadores também são treinados para responder a perguntas específicas sobre a Big City Business Guides.

Representante de vendas:
A empresa pretende contratar seis representantes de vendas regionais especializados em vendas para o sector de viagem – localizados em New England (região ao nordeste dos EUA), na costa do Atlântico, nas regiões sudeste, sudoeste, centro-oeste e oeste. Os representantes de vendas receberão por comissão. Apesar de o sector normalmente oferecer comissões de 18 a 20%, nossos representantes de venda recebem 25% do valor de cada nova assinatura vendida a fim de incentivá-los a vender a Big City Business Guides.

A empresa não assinou contratos com nenhuma empresa, mas houve negociações detalhadas sobre o assunto com a HiTrav Sales, em Atlanta; Traveling Band Associates, em Dallas; e Grand Street Sales, em São Francisco. Acordos formais com essas empresas estão previstos para o terceiro trimestre deste ano.

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