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Os seis erros mais comuns na determinação de preços

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


Uma estrutura saudável de preços ajuda as empresas a gerar vendas e construir a lealdade do cliente. Uma estrutura de preços incorrecta pode causar dificuldades no atendimento aos clientes e na obtenção de rentabilidade. Ao determinar preços de produtos e serviços, evite os erros mais comuns.

Preços de venda inferior

Para definir preços realistas, é necessário estar ciente de todos os custos envolvidos na produção do produto ou serviço. Isso inclui custos de fácil monitorização, como o preço de peças e materiais, bem como custos menos tangíveis, associados às habilidades e conhecimentos que você utiliza. Alguns empresários definem preços não considerados em todas essas despesas. Eles podem esquecer de adicionar despesas como as de tarifas públicas ou alugueres, ou têm dificuldade em colocar uma etiqueta de preço com o valor do momento. Uma abordagem de negócios baseada em serviços para determinar o preço justo da oferta é estabelecer remuneração por hora de serviço. Depois, multiplique esse valor pelo número total de horas necessárias para concluir um trabalho, a fim de determinar o preço total de um projecto.

Acompanhar a concorrência

Basear sua estrutura de preços nos preços do concorrente pode ser perigoso, porque os custos que os concorrentes utilizam para calcular preços podem ter pouca relação com seus preços. Eles podem pagar aos fornecedores mais ou menos do que você paga, adquirir tecnologias diferentes ou ter orçamentos de marketing mais altos ou mais baixos. Mesmo assim, vale a pena saber os preços do concorrente para que possa confirmar se seus preços são realistas para o mercado. Se você perceber que seus valores são muito mais baixos do que os dos concorrentes, verifique se não deixou algo fora, na equação dos preços.

Competição de preços

Definir preços com o único objectivo de superar o concorrente é uma proposta questionável. É possível atrair compradores desse modo, mas é improvável que eles venham a ser clientes leais. Se o custo baixo os atraiu para seus negócios, eles podem abandonar sua empresa quando surgir uma opção mais em conta. Uma abordagem melhor é diferenciar sua empresa de outras formas como, por exemplo, um atendimento superior ao cliente, características de produto aprimoradas ou produtos de melhor qualidade.

Demorar a subir os preços

Com o aumento da procura ou do custo de fornecimento pode ser necessário decidir sobre o aumento ou não dos preços. Alguns empresários evitam aumentos por temer que os clientes reajam negativamente. Em muitos casos, a melhor estratégia é fazer pequenos aumentos regularmente e não surpreender os clientes com um grande aumento. Em outras palavras, um aumento de 10% atrairá uma atenção mais negativa do que dois aumentos de 5%.

Diminuir preços sem alterar o fornecimento

Alguns clientes tentarão se beneficiar ao negociar com sua empresa. Isso pode colocá-lo em uma posição difícil, especialmente se você administrar uma empresa baseada em serviços. A entrega de um pedido já negociado por um preço mais baixo, pode inadvertidamente, enviar a mensagem de que seus preços iniciais eram muito altos e que todos os futuros negócios estarão abertos à negociação. Uma abordagem melhor é concordar com um preço mais baixo, mas mudar ligeiramente as condições de entrega. Por exemplo, se você estiver a negociar o preço para uma instalação técnica com duração de três meses, poderá concordar com um custo de projecto mais baixo, se o número de reuniões semanais for reduzido ou se os relatórios mensais forem simplificados. Outra opção que faz sentido em grandes pedidos é determinar taxas mais baixas como desconto por volume.

Determinação aleatória de preços

Alguns clientes podem insistir em entender como sua estrutura de preços é projectada, portanto, é importante poder justificar os preços cobrados. Além disso, a menos que você tenha uma noção clara de como os custos se relacionam com seus preços, será difícil identificar o momento certo para ajustar o valor cobrado.

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