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Como lidar com um potencial cliente com uma má avaliação de crédito

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


Examinou a análise de crédito de um potencial cliente e reconheceu sinais de advertência: pagamentos atrasados, processos judiciais pendentes, carga de dívidas pesada. Esse cliente pode representar um risco de crédito. Isso significa que tem de desacelerar os negócios? Talvez não. Siga estes passos para minimizar os riscos quando estiver a trabalhar com empresas que têm créditos vencidos.

Analise a fundo

O crédito de cada potencial cliente será afectado por circunstâncias diferentes, então vale a pena olhar de perto as fontes indicadoras de mau pagador. Por exemplo, se um novo cliente vender ornamentos naftalinas, existe uma boa hipótese de que seu fluxo de caixa seja mais apertado no Inverno do que no Verão. Se optar por aceitar esta empresa, poderá usar essa perspectiva para projectar condições de crédito que aumentem a probabilidade de receber os pagamentos. Pode exigir os pagamentos contra a entrega na época baixa e em parcelas quando as vendas do cliente estiverem aquecidas.

Confira as referências

Se um potencial cliente oferecer justificativas sólidas para os registos de crédito mal parado, não deixe de consultar as outras referências de crédito antes de tomar uma decisão final. Pode ser que uma disputa pendente esteja a classificar injustamente o potencial cliente como risco de crédito. Também pode solicitar uma lista completa de fornecedores, para seleccionar alguns e contactá-los, em vez de ligar apenas para as referências fornecidas pelo potencial cliente.

Defina os prazos de pagamento

Não dê aos clientes de risco uma oportunidade para que aleguem mau entendimento das condições de pagamento. Proteja-se, solicitando-lhes que analisem os termos de pagamento e assinem uma declaração de que concordam com os mesmos. Não deixe de informar as suas condições de modo visível em todas as ordens de compra e facturas. Inclua detalhes como formas de pagamento, prazos de carência, descontos para pagamento antecipado, penalidades para pagamentos atrasados e a forma adoptada pela empresa para acompanhar contas em atraso.

Peça pagamento adiantado

Se uma empresa apresentar um risco particularmente alto, não tenha medo de pedir pagamento integral ou parcial adiantado. A maioria das empresas que sofrem de má avaliação de crédito já passou por isso e espera cautela da sua parte ao trabalhar com eles. Uma vez que as empresas com crédito mal parado estão, geralmente, interessadas em melhorar a sua avaliação, pode encorajá-las a aceitar as condições de pagamento adiantado informando-lhes que está disposto a servir de referência positiva de crédito no futuro, caso o relacionamento dê certo.

Considere os históricos de crédito pessoais

Se estiver perante uma empresa que é muito jovem para ter um histórico de crédito, examine o relatório de créditos pessoais do proprietário para avaliar como ele lida com as contas. A hipótese de que alguém com hábitos financeiros pessoais firmes introduza práticas saudáveis de administração de dinheiro numa empresa é grande.

Pergunte por receitas a receber

Algumas empresas podem ser capazes de apresentar contratos assinados ou outras provas de fluxos de caixa a receber. Mesmo que esses documentos não garantam que seja pago, podem dar sustentação à alegação do potencial cliente de que dispõe de recursos financeiros para pagar pelos pedidos que fizer. Novamente, não deixe de verificar todos os contratos com referências confiáveis.

Comece a relação devagar

Se estiver nervoso sobre um novo cliente, limite a quantidade de negócios que aceitará dele até a relação se estabilizar. Outra opção é exigir pagamento adiantado no início e, gradualmente, evoluir para melhores condições de crédito.

Simplesmente diga não

Embora a maioria das empresas não apresentem grandes riscos de crédito, há aquelas em que se deve ponderar duas vezes antes de as incluir na lista de clientes. Se fizer o trabalho de casa e, ainda assim, não se sentir confortável com um potencial cliente, recuse-o educadamente. A experiência mostra que, se os evitar, dizendo 'não' de saída, economizará tempo e dinheiro a longo prazo.

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