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Abertura e marketing

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Abertura de negócios

Primeiro os primeiros detalhes

Uma lista de verificação na abertura dos negócios é uma excelente forma de começar. Lembre-se que os pilotos de avião são obrigados a usar uma lista de verificação antes da descolagem!

Estes são os itens que deve ter na sua lista de verificação de abertura. Inclua itens adicionais que sejam apropriados ao seu negócio.

Depoimento
Charlene McNeil
Holiday One Hour Cleaners
"Mantenha os clientes satisfeitos e eles recomendarão o seu negócio a outras pessoas."
Transcrição - html

Antes de começar uma lista de verificação

  • Concentrei-me num produto ou serviço específico? Como regra geral: os especialistas superam o desempenho dos não especialistas. Considere isso em qualquer área: retalho, imóveis e alimentos (onde comprou sua última pizza ou frango para viagem?) Por exemplo, se abre uma loja de donuts, não seria uma boa ideia vender gelados durante os meses de verão quando as vendas de donuts caem. Se vender os dois produtos, perderá a identidade de ser excelente tanto num quanto no outro.
  • Uma maior especialização ou foco melhorarão as minhas hipóteses de sucesso? Quanto mais especializado, melhor.
  • O meu negócio será desenvolvido em casa? On-line? Numa loja? Franquia?
  • Reconheço a minha concorrência e limitações? Pode ser difícil competir com o Wal-Mart ou o Home Depot. Essas redes de retalho "category killer" possuem um grande poder de compra e maior rendimento. O seu plano de negócios satisfaz um nicho específico?
  • Compreendo a diferença entre encontrar um "nicho" de mercado e ir contra o que o público deseja? Por exemplo, se construir uma casa para a vender, mantenha-se fiel à planta baixa que a maioria dos compradores está á procura ao invés de tentar ser diferente.
Depoimento
Daina Johnson
Proprietária, Tudor Cottage Gift Shop
"A regra básica da compra: compre apenas o que sabe que pode vender."
Transcrição - html
  • Tenho uma projecção de fluxo de caixa preparada para garantir a minha liquidez constante durante um ano? ( Referente à Secção 6).
  • Tenho todas as ferramentas de comércio electrónico necessárias a funcionar? ( Referente à Secção 9).
  • Toda as apólices de seguro estão em vigor?
  • Se planeio vender a prazo, a minha política de classificação de crédito é adequada para evitar empregar índices de crédito ineficientes aos clientes? A última coisa que precisa é ter clientes que não pagam em dia, e os bons clientes vão respeitá-lo por esta política.
  • O meu plano de negócios está escrito e completo? Inclui o planeamento de pré-abertura, primeiro ano e longo prazo? Desempenhará um papel crucial ao dar segurança aos investidores e ajudará a descobrir qualquer ponto fraco no processo de planeamento.
  • Tive tempo para ganhar experiência prática de trabalho e aprender as bases do meu negócio ao trabalhar anteriormente no negócio de outra pessoa? Esta é, provavelmente, a melhor maneira de descobrir se fez uma escolha que será não apenas bem-sucedida, mas também satisfatória para si.
  • Fiz o orçamento de forma adequada para protótipos, pesquisa, amostras e testes?
  • Testei o meu produto ou serviço no mercado com sucesso? A resposta foi positiva? Se não foi, precisa de refazer o projecto, o trabalho e o teste.
  • Mantive o foco na venda de um excelente produto a um preço justo ao invés de um produto justo a um preço excelente? ("Excelente produto" sugere um produto ou serviço com poder de valorização e um "produto justo" sugere um negócio com produto mais susceptível à concorrência.)
  • Tenho todas as ferramentas de negócios como comunicação e computadores em funcionamento? Tenho capacidade para usá-los?
  • O meu contabilista explicou, de forma completa, a diferença entre contratar fornecedores e funcionários independentes e a importância da conformidade com as regras da Receita Federal? Enquanto o meu jardineiro pode ser um trabalhador independente, na maioria dos casos, a minha equipa de vendas será composta por funcionários, e preciso de me adequar às exigências de prestação de contas e retenção na fonte.
  • Os seguintes elementos da estrutura do meu negócio estão em funcionamento:
    • O meu sistema de contabilidade e escrituração contabilística está a funcionar? O contabilista foi escolhido?
    • O meu escritório está pronto? Isso inclui, inclusive, ter um contrato de arrendamento assinado e as reformas, por parte do senhorio, terminadas.
    • Todas as autorizações e licenças estão asseguradas?
    • O nome da empresa foi registado? Conferir com meu advogado.
    • Os computadores, telefones, celulares, fax e utilitários estão a funcionar?
    • Os materiais gráficos para publicidade e promoção estão prontos?
    • O domínio do site está registado e on-line?
    • Se adoptada, a infra-estrutura para e-business está a funcionar de forma apropriada?
    • Todos os sistemas de segurança estão a funcionar, incluindo a protecção das instalações, controlo contra roubo de stock e segurança interna?
  • Seleccionei e formei o número necessário de funcionários?
  • Defini o meu cronograma pessoal de trabalho?
  • Incuti as minhas exigências aos gestores, consultores, trabalhadores independentes, agentes e representantes de vendas?

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Marketing

Depoimento
John Fellegi
Whittier Car Wash
"Se não conhece o negócio, contrate uma empresa que fará essa pesquisa para si."
Transcrição - html

Tudo o que é preciso para promover as vendas

Cada negócio possui uma estratégia de marketing específica que normalmente funciona melhor e já foi aprovada pelos seus concorrentes mais bem-sucedidos. Pode beneficiar dessas experiências copiando planos de marketing bem-sucedidos, incluindo métodos de vendas, preços e anúncios. Faça uma lista dos negócios mais bem-sucedidos que se enquadram na sua área de interesse e estude-os – ou, até mesmo, vá trabalhar para eles. Visite essas empresas e esteja preparado para fazer as perguntas que considera mais importantes.

Aprenda o máximo que puder a respeito das necessidades dos seus clientes e como obter os seus comentários. Por exemplo, se abrir um restaurante, um cliente insatisfeito provavelmente não se queixará pelo simples fato de não ter tido uma experiência agradável. Ao invés disso, não voltará ao restaurante. Sendo assim, tenha o cuidado de inspeccionar os pratos assim que regressarem para a cozinha.

Os seus clientes procuram conveniência, preço, qualidade e/ou serviço? Será difícil realizar um marketing seguro e tomar decisões promocionais sem estar informado sobre os seus desejos e necessidades reais. Se uma região geográfica específica define o seu mercado, relatórios de baixo custo demográfico baseados no censo podem ser obtidos e terão informações a respeito de raça, renda e propriedade domiciliar da população. Para ter acesso a fontes que fornecem essas informações, procure por "dados demográficos" na Internet.

Dedique tempo para recrutar e formar, de forma completa, os seus funcionários nas capacidades de marketing.

Como encontrar o bom funcionário. A maioria dos empregadores concorda que: a parte mais difícil em ser patronato é encontrar e manter bons funcionários. Inicie a sua procura do bom funcionário assim que decidir que será um empresário.

  • Defina o que precisa num funcionário.
  • Enumere as características que exige.
  • Rede de contactos: deixe claro que está à procura de ajuda.
  • Desenvolva e mantenha fontes para estruturar a sua força de trabalho.
  • Tenha em conta membros da família, trabalhadores aposentados e estudantes.
Os seus clientes precisam de se sentir confiantes de que estão a negociar com pessoas bem-informadas e prestativas. As cinco características que os clientes mais apreciam quando negociam com um profissional de vendas ou serviços são:
  1. conhecimento do produto ou serviço;
  2. aparência apresentável;
  3. cortesia;
  4. honestidade;
  5. sinceridade.

Para alcançar essas qualificações procure funcionários de marketing que:

  • Gostem do que fazem.
  • Aprendam rápido e que tenham curiosidade para expandir seu conhecimento.
  • Apresentem uma imagem agradável e positiva.
  • Gostem de pessoas e se relacionam bem com elas.
  • Sejam prestativos com os clientes e os colegas de trabalho.
  • Sejam ambiciosos e esperem algum dia ter os seus próprios negócios.

Siga uma lista de verificação para recrutar e formar sua equipa de marketing:

  • Conheça quem tem de contratar.
  • Tenha uma política de contratação em vigor que inclua a estrutura de salários, bónus e vantagens.
  • Crie descrições de cargos para todos (incluindo para si próprio), a incluir capacidades específicas requeridas para cada funcionário.
  • Mantenha um cronograma para futuras reuniões da equipa para discutirem informações sobre produtos, técnicas de vendas e serviço ao cliente.
  • Desenvolva directrizes e procedimentos para lidar com as reclamações e interesses dos clientes. Tenha em mente que obterá o seu melhor feedback de marketing de um cliente insatisfeito.
  • Desenvolva normas bem definidas no tratamento com os clientes via telefone, fax ou e-mail.
  • Continuamente, redefina as capacidades e exigências necessárias para os novos funcionários.

O que e como comprar

Depoimento
Ray Kovar
Manutenção de piscinas
"Eu faço o meu próprio horário com base numa folha de cálculo de horas."
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Uma vez que os produtos estão a mudar e a aperfeiçoar-se a uma velocidade mais rápida, a obsolescência dos inventários tem se tornado um grande risco para os negócios. Muitos produtos, tais como computadores, podem se tornar obsoletos no dia em que são comprados.

Firmas de entrega expressa (UPS, FedEx) e sistemas de montagem just-in-time são óptimas ferramentas para minimizar os seus inventários. Essas tecnologias em expansão têm reduzido enormemente a necessidade de armazenamento, assim como o risco de obsolescência. E o dinheiro que economiza pode ser investido em usos mais produtivos.

Se está a vender um produto, convém considerar que o artigo seja fabricado por um fornecedor externo ao invés de instalar os equipamentos necessários na sua própria linha de produção. Muitos jovens empresários terciarizam a produção para se concentrarem no marketing. Também, deve haver uma consideração dos custos, pois outros lugares podem fornecer o mesmo produto a um preço menor.

Lista de verificação de como comprar

  • Compre apenas o que sabe que pode vender.
  • Nunca efectue um pedido sem ter o conhecimento do preço e das condições.
  • Os pedidos de compra devem ser feitos por escrito.
  • Tenha as especificações completas.
  • Compre de acordo com suas possibilidades.
  • Tenha fontes de reserva.
  • Seja fiel aos bons fornecedores.
  • Tenha compromissos e detalhes adicionais por escrito.
  • Proteja o seu preço.
  • Tente dar preferência às melhores ofertas.
  • Não hesite em contactar fornecedores repetidas vezes para expedir as mercadorias necessárias. "Quem não chora não mama."
  • Comunique as reclamações.
  • Utilize controlos internos para pedidos e recebimentos.
  • Faça a contagem e inspecção de tudo assim que ocorrer o recebimento.
  • Utilize um sistema de controlo de inventário.
  • Peça e aceite descontos a prazo.
  • Pague em dia.
  • Pague somente após confirmação.
  • Tenha cuidado com o seu fluxo de caixa.
  • Considere os fornecedores como uma fonte de financiamento.
  • É melhor atrair os fornecedores para o seu estilo, não afastá-los. Seja gentil.

Ferramentas de marketing

O nome da sua empresa anunciará quem é e o que representa. Um logótipo marcante também agrega a capacidade de comercialização. Estabelecerá o reconhecimento do seu nome e marca. Irá melhorar a imagem que pretende criar. O seu logótipo pode ser utilizado em todos os materiais da empresa, incluindo material de escritório, cartões de visita, cadernos, site, caixas de presente, embalagens e contentores de embarque. Um bom-nome é:

  • fácil de lembrar;
  • simples de soletrar e pronunciar;
  • diz claramente o que faz;
  • desperta o interesse do cliente;
  • não o confunde com alguma empresa similar;
  • causa uma impressão positiva;
  • evoca uma imagem visual;
  • não o limita a uma localização geográfica ou a um produto.
Um logótipo marcante também agrega a capacidade de comercialização. Ele estabelecerá o reconhecimento do seu nome e marca e acentuará a imagem que deseja criar. O seu logótipo deve ser utilizado em todos os materiais da sua empresa, incluindo cadernos, materiais de escritório, cartões de visita, site, contentores de embarque e documentos.

E-Commerce

Pode desejar incluir a Internet no seu plano de marketing. Por favor, consulte a Secção 9: E-Commerce

Publicidade: Obter a mensagem certa para a audiência certa por meio da comunicação social certa.

Depoimento
Terry Haney
Consultor, Gestão de catástrofe
"Se tivesse que fazer tudo novamente, gostaria de ter começado antes."
Transcrição - html

O seu plano de publicidade torna-se o seu projecto de marketing. Isso inclui os seus objectivos, orçamento, plano de comunicação social e abordagem criativa. A regra básica na promoção e publicidade é, "Faça o que faz de melhor e contrate o resto."

Discuta o seu plano de publicidade com os seus fornecedores. Eles podem fornecer-lhe capital de cooperação se seguir as suas regras e fizer a aplicação apropriada para o dinheiro. Mesmo o mais pequeno anunciante pode levantar metade dos custos de publicidade para serem reembolsados.

Existem vários tipos de meios de comunicação social paga para comunicar a sua mensagem. Alguns dos meios mais utilizados são:

  • impressa (jornais, revistas e boletins informativos);
  • rádio;
  • televisão, incluindo tv por assinatura;
  • Internet;
  • Páginas Amarelas;
  • marketing directo;
  • feiras comerciais.

Todos os empresários aprendem, com a experiência, que existe uma maneira mais eficiente de gastar o dinheiro da publicidade. Isto pode ser algo aleatório para o jovem empresário e sair muito caro. Sendo assim, mais uma vez, aprenda com os erros cometidos pelos seus concorrentes. Descubra como é que os seus concorrentes mais bem-sucedidos anunciam e promovem os seus produtos ou serviços; faça o mesmo.

Independente do tipo de meio de comunicação social de publicidade que decida usar, esteja bem informado em relação ao que é e não é permitido nesse meio de comunicação social em particular. Por exemplo, se um marketing directo funciona melhor para si, existem livros na sua biblioteca dedicados a esse assunto. Estes fornecerão grandes conhecimentos que podem evitar que gaste muito dinheiro com publicidade.

A publicidade na comunicação social é livre e ajuda a criar uma imagem positiva para o seu negócio. Os jornais podem interessar-se por escrever uma reportagem sobre si em razão de seu grande senso empreendedor e pelo facto de que é um jovem empresário bem-sucedido. Os jornais locais, mesmo os gratuitos, são muito eficientes. A sua "conferência de imprensa" deve ter valor de notícia o que se pode transformar em algo mais do que uma reportagem, ao contrário de um anúncio. Isto o tornará mais interessante e relevante para o leitor. O espaço editorial é muito mais valioso do que um espaço de exposição, e é grátis!

Marketing directa

Agora, antes de iniciar o seu negócio, é o momento ideal para começar a desenvolver uma base de dados de futuros clientes que deseja atingir. Esta lista pode ser usada para marketing directo, convites e boletins informativos. A sua base de dados incluiria indivíduos específicos, empresas e grupos por localização. Comece agora:

  • Associe-se à Câmara de Comércio.
  • Recolha cartões de visita.
  • Relacione nomes ou marketing directo de sua igreja, escola, organizações e grupos comunitários.
  • Envolva-se nos assuntos do seu ramo de actividades e com a comunidade.

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Os erros mais comuns cometidos ao iniciar um negócio: A sua lista de verificação para evitar armadilhas.

  • pressa;
  • falta de foco: especialize-se, especialize-se, especialize-se;
  • falta de experiência no trabalho;
  • pesquisa e testes inadequados: teste o mercado primeiro;
  • falta de um plano de negócios bem planeado;
  • falta de capital de giro;
  • decoração, tema, logo, material para escritório, trajes, embalagens, anúncios e site não-profissionais;
  • não inaugurar com tranquilidade para resolver deficiências;
  • letreiros insatisfatórios: letreiros devem ser grandes, claros e legíveis (quanto mais simples, melhor);
  • equipa mal formada;
  • relacionamento ineficiente com vendedores;
  • plano de marketing sem foco;
  • não utilizar a comunicação de publicidade que funciona melhor para o seu negócio específico;
  • restrição no seguro;
  • ignorar possíveis problemas;
  • não reconhecer as suas limitações;

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Actividades sugeridas

  • Crie um marketing directo AGORA.
  • Preste atenção nas possibilidades de crescimento e direcção de crescimento de projectos.
  • Una-se à sua associação comercial e assine revistas de comércio (mantenha-se actualizado).
  • Continue na revisão, desenvolvimento e actualização do seu plano de negócios, determinando como comercializará seu produto ou serviço.
  • Continue no desenvolvimento do seu orçamento, incluindo gastos sugeridos para painéis, letreiros, anúncios, promoções e marketing on-line.
  • Inicie um arquivo para ideias de marketing e comercialização.
  • Participe em seminários e cursos.
  • Leia revistas de comércio, jornais e livros actualizados, participe de inaugurações e promoções de negócios semelhantes ao seu.
  • Desenvolva e mantenha um guia do funcionário.
  • Converse com todas as pessoas de sua área e coleccione cartões de visita.
  • Prepare um projecto para possibilidades de crescimento.
  • Enumere os potenciais problemas e possíveis soluções.
  • Torne-se pessoalmente envolvido na venda do seu produto ou serviço.
  • Mantenha as suas capacidades e conhecimentos actualizados.
  • Mantenha um diário para incluir os seus sonhos de ter seu próprio negócio.

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Plano de negócios para a Secção 11: Abertura e marketing

Recomendamos fortemente que faça o download do modelo do plano de negócios individual para esta secção plano de negócios do documento modelo 11 e preencha-o agora.

Secção 11: Marketing
Ficheiro do Microsoft Word MS Word

Instruções de preenchimento do modelo de plano de negócios:

  1. Cada item possui um título permanente em LETRAS MAIÚSCULAS
  2. Abaixo de cada título há uma frase que começa com "Insira aqui...". Ela indicará as informações a serem inseridas. As caixas aumentarão na medida em que ocupar mais espaço; por isso, use o espaço que precisar.
  3. Depois de preencher cada caixa, exclua a frase "Insira aqui...", deixando apenas o título permanente da caixa e as informações que inseriu.

Sugerimos que preencha cada secção do plano de negócios
durante o curso.

Também é possível fazer o download de todas as secções 1-12 no seu computador como um único documento:

Secção 1-12: Tudo
Ficheiro do Microsoft Word MS Word

Inclua dados de pesquisa e material de suporte suficientes. Torne-o mais interessante utilizando dados de histórico, a sua biografia, tabelas, dados demográficos e informações de pesquisa. Quando o seu plano de negócios for concluído, imprima-o e reúna as 12 secções.

Muitos outros formatos de Planos de negócios estão disponíveis em bibliotecas, livrarias e softwares.

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SEÇÃO 11 Questionário: Inauguração e marketing

  1. Está a planear abrir uma loja de donuts, seria uma boa estratégia de marketing vender gelados durante o verão, quando as vendas de donuts diminuem.
    1. Verdadeiro
    2. Falso
  1. A principal razão pela qual muitos retalhistas de pequena dimensão deixam o negócio é:
    1. As rendas em centros comerciais, incluindo custos de informatização tornaram-se insustentáveis.
    2. Funcionários e clientes tornaram-se muito litigiosos.
    3. Entidades governamentais normativas têm se tornado muito complicadas com as suas exigências de relatórios e inspecções.
    4. É difícil competir com "category killer" grandes grossistas.
  1. Está a planear entrar nos negócios para comercializar uma unidade de produto. Seria uma boa ideia: 
    1. procurar formas de terciarizar a produção da sua unidade de produto.
    2. Planear o desenvolvimento de sua própria linha de produção utilizando seus próprios funcionários.
  1. Seria melhor se :
    1. Vendesse um excelente produto a um preço justo.
    2. Vendesse um produto justo a um preço excelente.
  1. Seria uma boa ideia ter os seus funcionários a trabalhar para si como "profissionais independentes" pelas seguintes razões:
    1. Isso o libertará de pagar seguro contra acidentes de trabalho.
    2. Uma vez que os seus funcionários não são classificados como empregados, pode evitar retenção na fonte de renda bruta para previdência social e imposto de renda.
    3. Será mais fácil contratar e demitir trabalhadores.
    4. Nenhuma das anteriores.
  1. É uma boa ideia considerar seguir os métodos de marketing dos seus concorrentes mais bem-sucedidos.
    1. Verdadeiro
    2. Falso
  1. Decidiu construir e vender a sua primeira casa "especificada". Deve incorporar uma planta baixa exclusivamente diferente da tendência actual ou deve manter-se fiel ao que a maioria dos compradores estão a procurar?
    1. Tentar diferenciar-se da multidão.
    2. É melhor permanecer racionalmente perto dos padrões vigentes.
  1. A fim de estruturar um volume de vendas rapidamente, é uma boa estratégia de marketing assumir clientes com índice de crédito abaixo do desejado.
    1. Verdadeiro
    2. Falso
  1. Planeia iniciar um negócio muito pequeno a trabalhar à noite. não tem clientes para o seu negócio. Como poderia começar?
    1. Iniciar com um grande orçamento publicitário de forma a que possa superar a inércia inicial.
    2. Procurar pelo seu primeiro cliente.
  1. O proprietário de um restaurante pode descobrir se os seus clientes apreciaram a comida através de:
    1. O cliente reclamará se não estiver satisfeito.
    2. Utilizar um formulário, porte pago, com uma "pesquisa de satisfação do cliente".
    3. Inspeccionar os pratos assim que eles regressam à cozinha.

Vá para a Secção 12: Expansão e gestão de problemas

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