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Uma análise eficaz da concorrência

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


Para que a sua pequena empresa seja bem-sucedida, deve saber sobre a concorrência quase tanto como sobre a sua própria empresa quanto os clientes. Infelizmente, muitos proprietários de pequenas empresas cometem o erro de esperarem até que um concorrente tenha aberto um negócio do outro lado da rua e esteja a reduzir os lucros para, então, descobrirem quem e o que eles estão a enfrentar.

Uma análise da concorrência permite-lhe identificar quem são os seus potenciais concorrentes e avaliar os seus respectivos pontos fortes e fracos. Conhecendo as acções dos seus concorrentes, terá um melhor entendimento sobre que produtos ou serviços deverá oferecer; como poderá anunciá-los de maneira eficaz; e como poderá posicionar a sua empresa.

A análise da concorrência é um processo contínuo. Deve sempre colher informações sobre os seus concorrentes. Consultar as suas páginas da Internet. Ler a documentação referente aos produtos e brochuras. Experimentar os seus produtos. Ver como se apresentam em eventos comerciais. Ler sobre eles nas publicações comerciais do seu sector. Conversar com os seus clientes para saber como se sentem com relação aos produtos ou serviços dos concorrentes.
Clique nas etapas a seguir para saber mais sobre como analisar os seus concorrentes:

Etapa 1: Identifique o seu concorrente
Etapa 2: Analise os pontos fortes e fracos
Etapa 3: Conheça as oportunidades e ameaças
Etapa 4: Determine a sua posição.

Etapa 1: Identifique o seu concorrente

Todas as empresas têm concorrentes e deve levar o tempo necessário para discernir quem os seus clientes poderão abordar para obterem um produto ou serviço que satisfaça a mesma necessidade que os seus. Mesmo que o seu produto ou serviço seja realmente inovador, deve observar o que mais os seus clientes comprariam para completar esta tarefa. Por exemplo, pode abrir uma página na Internet que oferece Bingo on-line. A sua concorrência seria outra página de Bingo, outras páginas de jogos na Web, o salão de Bingo na rua de baixo e todas as outras empresas que estejam envolvidas na competição pelos mesmos meticais nas actividades de lazer.

Comece por observar os seus principais concorrentes. Estes são os líderes de mercado, as empresas que actualmente dominam o mercado. São provavelmente aqueles que têm cruzado o seu caminho durante a sua procura por novos clientes. Se for floricultor, serão os outros floricultores do seu bairro. Se for consultor em informática, serão os outros consultores com a mesma especialidade.

Depois, procure os seus concorrentes secundários e indirectos. Estes são as empresas que podem não estar no mesmo nível que , mas que pretendem o mesmo mercado geral. Retomando o exemplo do floricultor, poderia ser uma pequena floricultura local que vende apenas rosas, um serviço nacional de entrega de flores ou o departamento de flores/plantas de seu supermercado ou loja de conveniência local.

Finalmente, observe os concorrentes potenciais – empresas que se preparam para entrar no seu mercado e com as quais tem de se preparar para concorrer. Por exemplo, se tiver uma barraca independente de gelado de iogurte; deve se preparar para concorrer com franquias nacionais de gelado de iogurte, mesmo que as mesmas não tenham ainda alcançado o seu mercado.

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Etapa 2: Analise os pontos fortes e fracos

Depois de descobrir quem os seus concorrentes são, determine os seus pontos fortes e descubra quais são os fracos. Por que é que os clientes compram deles. É o preço? O valor? O atendimento? A comodidade? A reputação? Focalize os pontos fortes e fracos "sentidos" tanto quanto os reais. Isto porque a percepção do cliente pode ser realmente mais importante que a realidade.

É uma boa ideia fazer esta análise de pontos fortes e fracos em forma de tabela. Anote os nomes de cada um dos seus concorrentes. Depois, disponha as colunas enumerando todas as categorias importantes para seu ramo de negócios (preço, valor, atendimento, localização, reputação, especialidade, conveniência, quadro de funcionários, publicidade/propaganda ou o que mais seja adequado ao seu tipo de empresa). Uma vez montada esta tabela, classifique os seus concorrentes e comente sobre a razão de tê-los classificado dessa forma. Também pode destacar os pontos fortes a vermelho e os fracos a azul, de forma a poder distinguir à primeira vista onde está cada concorrente.

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Etapa 3: Veja as oportunidades e ameaças

Geralmente, os pontos fortes e fracos são factores que estão sob o controlo de uma empresa. Mas quando estiver a observar os seus concorrentes, deverá também analisar até que ponto estão bem preparados para lidar com factores fora do seu controlo. Estes chamam-se oportunidades e ameaças.

Oportunidades e ameaças recaem numa vasta gama de categorias. Poderiam ser desenvolvimentos tecnológicos, acção legal ou regulamentar, factores económicos ou até mesmo um possível concorrente novo. Por exemplo, uma loja de revelação de fotografias deve saber até que ponto os seus concorrentes estão preparados para lidar com a chegada da fotografia digital. Ou uma empresa que vende pela Internet deve analisar até que ponto os seus concorrentes estão preparados para lidar com questões de segurança em rede.

Novamente, uma forma eficaz de fazer isto é criar uma tabela relacionando os seus concorrentes e os factores externos que causarão impacto na sua indústria. é capaz, então, de perceber como eles conseguem lidar com oportunidades e ameaças.

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Etapa 4. Determine a sua posição

Assim que descobrir os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes , deverá determinar onde posicionar a sua empresa diante dos seus concorrentes. Uma parte disto pode parecer óbvia a partir dos resultados da sua análise, mas também vale a pena prestar muita atenção na forma como a sua empresa trabalha.

Uma das formas mais eficazes de fazer isto é criar uma análise de pontos fortes/fracos oportunidades/ameaças de sua empresa. Classifique a sua empresa nas mesmas categorias que classificou os seus concorrentes. Isto proporcionará uma visão ainda mais nítida de onde a sua empresa se encaixa no ambiente competitivo. Também o ajudará a determinar em que áreas terá de melhorar e as características da sua empresa que deverá capitalizar para conquistar mais clientes.

O essencial: procurar formas de aperfeiçoar os seus pontos fortes e de se aproveitar dos pontos fracos dos seus concorrentes.

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Bonifacio Mainala  |  December 16, 2010
No meu ponto de vista a visao que o enxerto tras sobre a analise dfa concorrencia para as micro_empresas ou seja, para as pequenas empresas e positiva. nota 10 como dizem os brasileiros...