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Previsão da procura

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O que é previsão da procura?

Uma previsão da procura é um prognóstico do que acontecerá com as vendas de produtos da sua empresa. Seria melhor definir a previsão de procura utilizando uma abordagem multifuncional. As entradas de vendas, marketing, finanças e produção devem ser consideradas. A previsão da procura final é o consenso de todos os gestores participantes. Também pode desejar propor um Grupo de vendas e planificação de operações composto por representantes de diferentes departamentos incumbidos de preparar a previsão da procura.

A definição das previsões da procura é feita por meio das seguintes etapas:

•  Definir o uso da previsão

•  Seleccionar os itens a serem previstos

•  Definir o horizonte temporal da previsão

•  Seleccionar o(s) modelo(s) de previsão

•  Recolher dados

•  Fazer a previsão

•  Validar e implementar os resultados

O horizonte temporal da previsão é classificado como:

Descrição

Horizonte temporal

Curta abrangência

Média abrangência

Longa abrangência

Duração

Normalmente menos de 3 meses, máximo de 1 ano

3 meses a 3 anos

Mais de 3 anos

Aplicabilidade

Cronograma das actividades, tarefas do trabalhador

Planificação de vendas e produção, orçamento

Desenvolvimento de novos produtos, planificação de instalações

Como uma previsão da procura é definida?

Existem duas abordagens para definir uma previsão da procura: (1) abordagem qualitativa, (2) abordagem quantitativa. A comparação entre dessas duas abordagens é demonstrada de seguida:

Descrição

Abordagem qualitativa

Abordagem quantitativa

Aplicabilidade

Utilizada quando a situação é vaga e existem poucas informações (por exemplo, novos produtos e tecnologias)

Utilizada quando a situação é estável e há um histórico de informações

(por exemplo, produtos existentes, tecnologia corrente)

Considerações

Envolve intuição e experiência

Envolve técnicas matemáticas

Técnicas

Júri de opinião executiva

Composto por força de vendas

Método Delphi

Pesquisa do mercado consumidor

Modelos de séries temporais

Modelos causais


Métodos de previsão qualitativa

A sua empresa poderá testar qualquer um dos métodos de previsão qualitativa a seguir, caso não haja dados históricos das vendas de produtos .

Método qualitativo

Descrição

Júri de opinião executiva

As opiniões de um pequeno grupo de gestores de alto nível são conciliadas e, juntas, avaliam a procura. O grupo utiliza as suas experiências de gestão e, em alguns casos, combinam os resultados dos modelos estatísticos.

Estimativa da força de vendas

É solicitado que os vendedores (por exemplo, para uma cobertura territorial) projectem as suas vendas. Porque o vendedor é a pessoa mais próxima do mercado, ele sabe o que o cliente deseja. Essas projecções são então combinadas municipal, rural e regionalmente.

Método Delphi

Define-se um grupo de especialistas como: tomador de decisões, trabalhador comum ou especialista do sector, sendo que cada um deles poderá , individualmente, fornecer o seu parecer sobre a procura. Um processo repetitivo é conduzido até que os especialistas cheguem a um consenso.

Pesquisa do mercado consumidor

Pergunta-se aos clientes quais são os seus planos de compra e os seus comportamentos de compra planificados. Um grande número de entrevistados é necessário para que seja possível generalizar certos resultados.

Métodos de previsão quantitativa

Há dois tipos de modelos de previsão: (1) um modelo de séries temporais e (2) um modelo causal. Uma série temporal é um conjunto de informações numéricas distribuídas uniformemente obtida pelas respostas dadas num período regular de tempo. No modelo de séries temporais , a previsão é baseada somente em valores anteriores e assume que continuarão os factores que influenciam as vendas dos seus produtos no passado, presente e futuro .

Por outro lado, o modelo causal utiliza uma técnica matemática, conhecida como análise de regressão, que relaciona uma variável dependente (por exemplo, procura) com uma variável independente (por exemplo, preço, publicação etc.) em forma de uma equação linear. Os métodos de previsão de séries temporais são descritos a seguir:


Método de previsão de séries temporais

Descrição

Abordagem simplista

Presume que a procura no próximo período será igual à demanda do período mais recente; o padrão de procuraa nem sempre é estável

Por exemplo:

Se em Julho as vendas tiverem sido de 50, então em Agosto as vendas também serão de 50



Método de previsão de séries temporais

Descrição

MA (Moving Averages, Médias móveis)

MA é uma série de médias aritméticas utilizadas se pouca ou nenhuma tendência estiver presente nos dados; fornece uma impressão geral dos dados ao longo do tempo.

Uma média móvel simples utiliza a venda média de uma sequência fixa de períodos e é ideal para uma demanda estável sem padrões comportamentais evidentes.

Equação:

F 4 = [ V 1 + V2 + V3] / 4

F – previsão, V – Procura, Nº – Período

(veja exemplo ilustrativo: média móvel simples)

Uma média móvel com peso ajusta o método de média móvel para reflectir flutuações com mais precisão por meio da atribuição de pesos aos dados mais recentes, significando que os dados mais antigos são normalmente menos importantes. Os pesos são baseados na intuição e posição entre 0 e 1 para um total de 1.0

Equação:

WMA 4 = (W) (D3) + (W) (V2) + (W) (V1)

WMA – Média móvel com peso, W – Peso, V – Procura, Nº - Período

(veja exemplo ilustrativo: média móvel com peso)

Aproximação exponencial

Aaproximação exponencial é um método de nivelamento no qual o impacto das mudanças recentes na procura por meio da atribuição de uma constante de aproximação aos dados mais recentes e significativos é maior; útil se as mudanças recentes nos dados forem os resultados da mudança real (por exemplo, padrão sazonal) em vez de usar apenas flutuações aleatórias

F t + 1 = a V t + (1 - a) F t

Onde

F t + 1 = a previsão para o próximo período

V t = procura real no período actual

F t = a previsão definida anteriormente para o período actual

•  = o factor de peso referido como a constante de aproximação

(veja exemplo ilustrativo: aproximação exponencial)

Decomposição de séries temporais

A decomposição de séries temporais ajusta a sazonalidade ao multiplicar a previsão normal pelo factor sazonal

(veja exemplo ilustrativo: decomposição de séries temporais)

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