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Cartas de vendas bem sucedidas

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


Apesar de o telefone ainda ser a ferramenta básica para alcançar possíveis clientes, há vários momentos em que terá de redigir uma carta de vendas. Uma carta de vendas bem feita pode reforçar a sua mensagem de venda, favorecer significativamente a imagem de sua empresa na mente do seu cliente e fazer com que coloque um pé na porta dele. Uma carta ineficaz provocará a perda de interesse de seu futuro cliente pelo seu produto ou serviço, o que pode facilmente, custar-lhe um contrato.

As cartas de vendas costumam falhar em uma de três categorias: cartas de apresentação; cartas lembrete e cartas de encaminhamento para pacotes de apresentação. Tal como o nome sugere, as cartas de apresentação são usadas para se apresentar a um potencial cliente e avisá-lo que lhe telefonará numa determinada data, a uma determinada hora. As cartas lembrete servem para reforçar um assunto discutido durante contacto prévio, podendo ser tanto uma conversa por telefone ou uma reunião frente a frente. As cartas de encaminhamento são enviadas como parte de um pacote maior e alertam o leitor sobre o que procurar naquele pacote.

Clique nas seguintes dicas para criar cartas de vendas bem sucedidas:

Converse sobre o seu cliente, não sobre si próprio

A palavra mais dispensável nas cartas de vendas é "eu" e a palavra mais efectiva é "você/s". Nunca comece uma carta com "eu", porque há riscos de o leitor não chegar a ler, sequer, a segunda palavra. Isso tudo é reduzido dos benefícios de vendas, seus futuros clientes não estão interessados nas características de seus produtos e serviços, mas sim, como seus produtos ou serviços podem beneficiá-los. Mude de "Eu posso formar os seus representantes de serviços com as mais actuais técnicas de satisfação" para "A sua proporção de reclamações de clientes diminuirá com a formação dos seus representantes nas melhores e mais recentes técnicas de satisfação do cliente".

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Faça o leitor conhecer ou reconhecer quem você é

Em muitos casos, é necessário começar a sua carta com uma breve apresentação sobre quem você é, e o que faz. Isso é básico numa carta de apresentação, mas se já conversou com essa pessoa, dizer quem você é restabelecerá um elo de ligação. Por exemplo: "Foi óptimo ter conversado consigo na última quinta-feira. A Acme Partners é uma agência de publicidade que poderá ajudá-lo a impulsionar o tráfego do seu site na web com uma campanha centrada em banners".

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Use tópicos

O corpo da sua carta deverá conter três ou mais pontos-chave, divididos em tópicos. Os leitores gostam de tópicos porque facilitam a leitura. Sendo o escritor/vendedor, você se beneficia por indicar ao seu leitor, de maneira imediata, os pontos importantes que você deseja destacar.

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Finalize com uma acção

Que resultados pretende com a sua carta? Deseja marcar um encontro particular, frente a frente? Quer responder a algumas perguntas levantadas numa reunião anterior? Quer deixar seu potencial cliente mais informado? Precisa de obter um contrato assinado? Tem de encerrar sua carta solicitando uma acção específica, quantificável. Por exemplo: "Entrarei em contato consigo na terça-feira, 18 de Novembro, às 10h00 para marcar a reunião" ou "Por favor, devolva o contrato anexo até sexta-feira, 12 de Dezembro, ou entre em contacto se surgirem quaisquer dúvidas"

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Mantenha a sua carta breve

É raro alguém ler qualquer para lá da primeira página. Então, redija sua carta com apenas uma página. Muitos leitores olham imediatamente para o fim da página, para ver se a assinatura está lá, para saberem quem é o remetente. Manter apenas uma página também o forçará você a ser sucinto, já que uma carta incoerente é uma carta ineficaz.

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Mostre que "conhece" a empresa dele/s

Irá ganhar imediatamente a sua confiança, se mostrar que conhece bem a empresa do seu cliente. Isso é particularmente importante, quando estiver a tentar conseguir um grande cliente corporativo. Converse brevemente sobre a sua marca, imagem, e necessidades. Por exemplo: "Acme tem uma reputação de fornecedor serviços superiores e de manter as necessidades dos clientes em primeiro lugar" ou "Existe um enorme prestígio em possuir um Ajax Widget".

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Use estatísticas

Apoie os seus argumentos em estatísticas. Isso mostra que você compreende os assuntos dos negócios deles, enquanto demonstra que seus produtos ou serviços podem resolver o problema. Isso também dá ao seu potencial cliente, uma razão para oferecer suporte ao seu produto ou serviço dentro da empresa. Por exemplo, uma empresa de formação de software que procura um cliente corporativo pode citar: "De acordo com a Acme Research Associates, (associação de pesquisas Acme), os utilizadores de computadores, em média, gastam cerca de 100 horas por ano a tentar descobrir como determinadas tarefas são realizadas".

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Dê ideias

Sua carta de vendas, essencialmente, é uma breve proposta de venda, portanto, é necessário mostrar que você está pensando nas necessidades do seu potencial cliente. Talvez você hesite em colocar suas melhores ideias em sua carta, temendo que o seu potencial cliente possa usá-las, se não contratar a sua empresa. Isso é um erro. Ao colocar as suas ideias na carta, você fará com que seus potenciais clientes sintam que já estão a obter alguma vantagem e que irão beneficiar-se de seus produtos ou serviços. E o mais importante, é que demonstrará que é criativo, esperto e que está com os melhores interesses do cliente em mente.

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Tenha uma segunda opinião sobre a carta

Dê a ler todas as suas cartas a outra pessoa antes de as enviar. Isso irá ajudá-lo-á a determinar se as suas cartas são claras e se conseguirão o efeito desejado. Além disso, peça para alguém rever as cartas quanto a erros de impressão; afinal, você não quer perder um contrato devido a erros de ortografia ou falta de atenção.

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Zaina Juma  |  October 06, 2016