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Como saber as necessidades do seu potencial cliente

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


Antes de vender algo a uma pessoa, primeiro deve se aperceber de quais as necessidades dos clientes. Aqui estão algumas maneiras para fazer isso:

Faça a sua parte

Procure descobrir o máximo possível sobre o negócio de seu cliente antes de encontrá-lo. Leia jornais de negócios relevantes, faça uma busca em periódicos por artigos sobre o produto dele ou ramo na biblioteca, leia o Wall Street Journal. Descubra quem são os concorrentes do seu cliente, que mudanças estão a ocorerr no seu negócio e quais são as suas principais preocupações. Mas sempre tenha em mente que conseguirá as informações mais valiosas sobre as preocupações e negócios do seu cliente conversando directamente com ele.

Abra sua mente, não a sua caixa de amostras

Não vá a uma reunião de cliente com uma ideia pré-concebida de que vai vender e como vai vender. Venderá mais, cedo ou tarde, descobrindo quais os aspectos da transacção são mais importantes para o cliente. Por exemplo, mesmo se os seus concorrentes estiverem também a vender o mesmo artigo pelo mesmo preço, os seus clientes podem estar mais preocupados com as condições de pagamento, um outro com a fiabilidade das remessas, enquanto ainda um terceiro se importará mais com a garantia do produto. Se chegar a uma reunião e apresentar as suas ideias antes de perceber qualquer uma dessas preocupações, terá perdido uma oportunidade de se distinguir de seus concorrentes.

Ouça com atenção

Numa visita de vendas, é imprescindível reunir o máximo de informações possíveis. Isso significa fazer perguntas e ouvir as respostas dos clientes, sem interrompê-los. Não faça objecções antes do potencial cliente acabar de falar. Quanto mais conseguir que os seus clientes conversem, mais entenderá o que importa para eles. Com essas informações, possivelmente as suas apresentações atenderão aos interesses deles, e desta forma, conseguirá fechar seus negócios.

Faça perguntas que estimulem o diálogo

Evite fazer perguntas limitadas que levarão a respostas como "sim" ou "não". Tais perguntas geralmente têm palavras como "É," "Será que," "São". Em vez disso, tente fazer perguntas que comecem com "o que" "quando" "onde" "como" "diga-me" e "por que", assim fará a pessoa elaborar respostas mais completas. Conseguirá respostas que iniciam um assunto. Por exemplo, a pergunta " tem problemas com fornecedores?" não vai obter uma resposta tão satisfatória quanto "Conte-me o que gostaria que os seus fornecedores fizessem. " O seu objecttivo é fazer com que o potencial cliente fale sobre os seus problemas e preocupações para que possa encontrar maneiras de os resolver.

Cuidado com perguntas que encerram o assunto

Em vez disso, faça perguntas que peçam informações importantes. Se perguntar a um cliente "Posso lhe fazer uma proposta sobre aquele projecto?" receberá uma resposta tipo "sim" ou "não" e é tudo. Mas se começar o processo a dizer "Diga-me os critérios que procura numa proposta." vai ter informações importantes em vez de encerrar a discussão.

Questione os seus clientes actuais e potenciais

Use questionários escritos ou pesquisas por telefone para saber mais sobre os seus clientes actuais e potenciais. Solicite comentários dos clientes actuais sobre o nível de satisfação com o seu produto ou serviço. Ou pode projectar uma pesquisa que o informará sobre as necessidades de negócios dos seus potenciais clientes. Quando um cliente actual ou potencial preenche todo o questionário, conseguiu algo mais do que apenas se informar com as respostas. O facto de ele ter feito um esforço mínimo lhe diz algo sobre o nível de interesse no seu produto ou serviço. Agora tem um indicador qualificado para seguir.

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