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Fazer ligações impessoais

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


As ligações impessoais são telefonemas ou visitas a potenciais clientes que não conhecem . O objectivo de uma ligação impessoal é colher informações sobre o potencial do cliente em potencial, instruí-lo sobre os benefícios do seu produto ou serviço e, em muitos casos, conseguir uma reunião. Existem vários desafios nas ligações impessoais e eles incluem: receios; passar por assistentes, secretárias e outros "mediadores"; encontrar o contacto correcto e uma maneira para executar algo rápido que leve o processo de vendas adiante.

As dicas abaixo vão ajudá-lo a superar esses desafios:

Evite ligações "muito" impessoais

Peça aos seus actuais clientes indicações e, depois, use esses nomes para quebrar o gelo durante o seu telefonema. Para conseguir indicações, envolva os seus clientes e consumidores em conversas que revelem as referências em vez de simplesmente pedir-lhes nomes e números. Por exemplo, se perguntar a alguém se ele conhece alguma pessoa interessada na compra de um seguro, provavelmente dirá não por não ter ninguém em mente na hora. Mas se conversar com essa pessoa sobre ter filhos e se os amigos dela também pensam em ter filhos, perceberá que conhece várias pessoas preocupadas em planear o futuro e que poderiam estar interessadas no seguro.

Mergulhe de cabeça

Nunca estará pronto para fazer os telefonemas de vendas, portanto não espere pelo momento perfeito. O seu medo nunca passará por completo, pois colocar-se em linha e esperar por rejeições nunca foi algo atraente. Então, em vez de apresentar razões para adiar, mergulhe de cabeça.

Seja directo

Quando falar com uma secretária, um assistente ou com o potencial cliente ao telefone, seja franco sobre o motivo pelo qual está a ligar. Apresente-se e declare o objectivo da sua chamada. Seja honesto e sucinto. As pessoas ficam aborrecidas e desconfiadas se for evasivo sobre o motivo da ligação. Descubra se é um bom momento para conversar. Caso seja, dê mais informações; caso contrário, pergunte quando seria conveniente ligar novamente.

Ligue cedo e tarde

Se for difícil encontrar alguém, porque um assistente ou secretária atende o telefone ou sempre cai no atendedor de chamadas, tente ligar noutros horários. É bem mais provável que um cliente atenda as suas próprias ligações às 8 da manhã ou às 16h30. E, além disso, provavelmente estarão tranquilos e com tempo para falar, já que não estarão a enfrentar as pressões existentes entre 9h00 e 17h00. Se estiver a fazer telefonemas de vendas pessoalmente, o fim do dia provavelmente é melhor do que o início da manhã para fazer ligações fora de hora.

Não espere que as pessoas retornem a sua ligação

Não deve esperar que os seus potenciais clientes retornem a ligação. É possível que não a retornem, mesmo que estejam interessados. Não assuma que, quando os potenciais clientes disserem que ligarão de volta, realmente o façam. Coloque o seu ego de lado e ligue-lhes. E quando o fizer, seja gentil, não importa o quão aborrecido está por eles não terem ligado de volta.

Seja mais humano

Todos nós conhecemos vendedores que não param nem para respirar enquanto avançam sobre nós como um rolo compressor. Não faça isso. Além de não ser natural, não funciona. As pessoas gostam de comprar de quem sentem empatia, de quem compreende os seus negócios e a elas próprias . Envolva os seus potenciais clientes fazendo muitas perguntas e demonstre interesse neles.

Converse pouco, não muito

Use ligações impessoais para reunir informações sobre as necessidades do seu potencial cliente. É claro, fornecerá informações suficientes sobre os benefícios do seu produto ou serviço para despertar o interesse da pessoa em falar consigo. Mas não converse demais. Se iniciar uma exposição de vendas longa sem descobrir o que o seu cliente em potencial está a pensar, ele vai desinteressar-se. Faça perguntas sobre os problemas e as necessidades do cliente em potencial (pode até escrever essas perguntas com antecedência) e escutar atentamente as respostas dele. Então concentre-se nas informações relacionadas ao benefício para resolver os problemas e atender às necessidades do cliente. Tente marcar um encontro pessoal

Quando alguém lhe pedir para enviar algum prospecto, pergunte se pode ir até lá e fazer uma apresentação de 15 minutos. Pode até ser mais eficiente para o cliente aprender sobre os seus negócios desse modo, porque pode dar informações e responder às dúvidas. Além disso, encontrar alguém pessoalmente humanizará a relação e tornará mais fácil lembrá-los quem é e o motivo pelo qual eles podem precisar dos seus produtos ou serviços.

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